Зачем нужен риэлтор

С удивлением прочитал на портале rufabula.com статью Анастасии Мироновой под названием «Все мифы о риэлторах». В ней приведено столько неправильных утверждений, что я просто не мог не написать ответный текст. Надеюсь, заинтересованный читатель (например, читатель, у которого есть какие-то интересы в недвижимости) просто возьмет две статьи, сопоставит и сделает правильные выводы.

Признаюсь, несколько коллег уверяли меня, что писать этот материал не нужно, что «и так все понятно», «кому нужно — разберутся» и т.п. Поскольку я неоднократно убеждался, что не всегда разберутся именно те, кому нужно (то есть люди, совершающие какие-то операции на рынке недвижимости) — я все-таки посчитал своим долгом им заняться.

Начнем с середины разбираемой статьи. «Дескать, для продажи квартиры нужно собрать столько бумаг, за всем не уследишь, голова кругом, пятки в мыле, пыль столбом, дым коромыслом... И это, уважаемые, опаснейший шестой миф... Перечень документов опубликован в интернете примерно 20 тысяч раз. Если интернету не доверяете, можно сходить все в ту же Регпалату — там разъяснят.» Вот видите, как все просто. Опубликовано 20 тыс. раз, любому дураку понятно! Что же понятно автору статьи? Давайте прочитаем (снова цитирую): «Для продажи квартиры нужны: документ, подтверждающий право собственности, справка из паспортного стола об отсутствии прописанных в квартире лиц, выписка об отсутствии задолженности по коммунальным платежам, справка об обременении из Росреестра, кадастровый паспорт.» Столько раз опубликовано, однако автор статьи так и не смогла разобраться — притом, что она более-менее в теме! Давайте я для удобства пронумерую все документы. Итак, если верить автору статьи, нужны: 1) таинственный «документ, подтверждающий право собственности»; 2) «справка из паспортного стола об отсутствии прописанных в квартире лиц»: 3) «выписка об отсутствии задолженности по коммунальным платежам»; 4) «справка об обременении из Росреестра»; 5) «кадастровый паспорт». А далее начинаются вопросы. Итак, что за документ под № 1 в списке? Это свидетельство о праве собственности? Документ-основание, указанный в свидетельстве о праве собственности? Или документ из п.4 — он же выписка из ЕГРП? Что именно нужно для продажи квартиры? Если это 20 тыс.раз опубликовано, то почему автор разбираемой статьи не может ясно и понятно написать, что именно нужно? Например, есть такой Единый Жилищный Документ (ЕЖД) — в нем указаны и собственники, и прописанные в квартире лица, и есть данные о задолженности. Достаточно ли ЕЖД вместо документов, перечисленных в п.п.1)-3) ? Далее, приведенные автором формулировки ясно показывают, что автор имеет очень смутное представление об описываемом предмете. В п.1) содержится какая-то общая формулировка, из которой ничего не понятно. В п.2) прямо утверждается, что в квартире не должен быть никто прописан. А почему? Разве нельзя сдать на госрегистрацию договор купли-продажи квартиры, если на момент его подписания в квартире прописаны жильцы? Можно! Люди ведь могут выписаться за то время, пока идет госрегистрация перехода прав собственности! А могут — по согласованию сторон — выписаться и после госрегистрации. А могут и вообще не выписываться! В п.3) утверждается, что не должно быть задолженности по коммунальным платежам. А почему? Разве покупатель с продавцом не могут договориться о том, что покупатель гасит задолженность по коммунальным платежам? Зачем нужен п. 5)? Действительно ли кадастровый паспорт необходим для проведения сделки?

То есть, если просто разбирать вот эти 5 приведенных в статье документов, якобы, необходимых для продажи квартиры , то можно написать еще одну статью, объемом 3-5 раз больше разбираемой. Свидетельство о собственности может быть, или его может не быть; в ЕГРП может не быть сведений о квартире (и это нормально в некоторых случаях!), на момент сделки проживающие в квартире не обязательно должны быть выписаны; на момент сделки задолженность по коммунальным платежам не обязательно должна быть погашена. И, наконец, кадастровый паспорт нужен для сделки в том случае, если покупателю нужно одобрять ипотеку или получать согласие органов опеки. Небольшая тонкость заключается в том, что кроме кадастрового паспорта в этом случае нужны и другие документы (я обсуждаю сделки в Москве, в других регионах свои особенности). Например, поэтажный план и экспликация, а ипотечный банк может запросить и другие! То есть каждый раз выясняются новые тонкости, и автор разбираемой статьи неспособен эти тонкости объяснить. Может быть, это работа риэлтора? Причем с обеих сторон? Например, риэлтор продавца должен посоветовать своему клиенту заблаговременно взять кадастровый паспорт, поэтажный план и экспликацию, а риэлтор покупателя должен взять на себя согласование ипотеки в банке?

Как видите, даже там, где все должно быть совсем просто — автор разбираемой статьи не в силах разобраться и дать правильные рекомендации. Что же говорить об остальных утверждениях статьи? Там-то все гораздо сложнее, это уже не список документов.

Итак, давайте попробуем последовательно пройтись по содержательным утверждениям автора разбираемой статьи. Вернемся к началу:
«Рубль упал. Вместе с рублем проваливается и российский рынок недвижимости.»
Ничего общего с действительностью. Любой профессионал рынка подтвердит, что самый ажиотажный спрос был в декабре 2014 года, в момент наибольшего падения рубля. Статья начинается с ложного утверждения!

«Миф первый и самый опасный: с риэлтором надежней, потому что он отвечает перед клиентом. Это не так.»
Не понимаю что опасного в этом мифе. Несомненно, с профессионалом надежнее, чем без профессионала. Там, где непрофессионал туманно напишет про «документ, подтверждающий право собственности», профессионал четко скажет: Иван Иваныч, у Вас только ксерокопия договора передачи на квартиру, давайте-ка закажем архивную копию, чтобы у нас с документами было все в порядке. Или же посоветует клиенту-покупателю проверить нет ли астрономических долгов за телефон в покупаемой квартире. Или же правильно организует расчеты, если они непростые (в цепочке много квартир). Или порекомендует клиенту изменить условия доступа к банковским ячейкам так, чтобы его интересы были в максимальной степени защищены. Вариантов развития событий много (мы это уже видели на примере простейшего случая с документами), и в любом случае работать с риэлтором надежнее, чем без риэлтора.

Автор разбираемой статьи почему-то делает упор на страховании профессиональной ответственности риэлторов перед клиентом. Такая проблема есть, но она явным образом не является ключевой в вопросе надежнее ли работать с риэлтором или нет. Если Вы идете на прием к врачу — застрахована ли профессиональная ответственность врача? А ведь врач своими некомпетентными действиями может нанести Вам гораздо больший ущерб, чем риэлтор — в результате неверного лечения Вы можете потерять здоровье или даже жизнь. Вы садитесь в такси — застрахована ли профессиональная ответственность таксиста? Примеров можно приводить много, но в любом случае вывод простой: с риэлтором, несомненно, работать надежней, чем без риэлтора!

«Многие скажут: с агентством как-то надежней, агентство проверяет бумаги. Это второй миф!»
Очень странно полемизировать насчет юридических вопросов с человеком, который неспособен написать список документов, необходимых для продажи квартиры. И, тем не менее, несомненно, агентство проверяет документы! Это азы риэлторского бизнеса. Не понимаю, какие тут могут быть «мифы». За что платят зарплату юристам? За то, чтобы они штаны протирали? Разумеется, нет — юристы получают свои деньги именно за то, чтобы все сделки проходили в соответствии с законодательством, и риски клиентов были минимальны.

«Вопреки еще одному, третьему по популярности, мифу, среди риэлторов крайне мало образованных людей.»
Как человек с двумя красными дипломами не самых последних ВУЗов могу сказать, что образование в работе риэлтора играет минимальную роль. Основная работа — это переговоры, переговоры, переговоры. Переговоры по телефону, переговоры на показах, переговоры на принятии аванса, переговоры на сделке, переговоры при передаче квартиры. А искусству переговоров в ВУЗах не учат. Поэтому претензии насчет уровня образования являются совершенно надуманными.

«Даже если риэлтор говорит, что все документы на недвижимость, которую вы собираетесь купить, проверяет юридическая служба компании, не обольщайтесь — это четвертый миф.»
Опять-таки, это никакой не миф, а факт. Если мы покупаем квартиру для клиента — юридическая служба проверяет документы. Тут важно понимать очень простой принцип: не надо без необходимости покупать квартиры с непонятными документами. Если риэлтор работает на стороне покупателя, то одна из его обязанностей — отсечь подобные мутные квартиры еще на этапе просмотров. Если же клиенту нужна именно квартира, где документы не очень прозрачны (например, клиенту искали квартиру пару лет и ему подходит только эта) — вот тогда и потребуются юридические проверки. Разумеется, профессионалы выполнят их намного лучше, чем обыватель. К сожалению, мне по работе часто приходится общаться с людьми, которые решили сделать все сами и теперь об этом сильно сожалеют. Поверьте, зрелище не самое приятное.

«А теперь — самая страшная правда! Справку об отсутствии обременения в Росреестре может взять любой человек. И вы, и агент.»
Потрясающее откровение! Сорваны все покровы! Итак, Вы взяли ту самую выписку из ЕГРП (есть еще вопрос относительно сроков в которые Вы ее возьмете, об этом чуть ниже). Дальше Вам нужно как-то интерпретировать содержимое этого документа. А вот тут и нужна помощь профессионала. Например, в выписке из ЕГРП может быть указано, что сведения в ЕГРП отсутствуют. Что делать в этом случае? Подсказываю: нет поводов для паники, с квартирой может быть все в порядке. Другой вариант: в выписке из ЕГРП указано, что квартира обременена залогом со стороны третьих лиц. Можно ли купить такую квартиру? Можно! Правда, вряд ли Вы обойдетесь без помощи профессионала — либо Вы пойдете на очень большой риск.

«Итак, подводим итог под первым блоком разоблачений: с риэлтором покупать жилье не безопасней. Напротив, риэлтор как дополнительное звено в связке собственник+покупатель+Регпалата выступает еще одним источником опасности... Чем больше посредников, тем больше рисков. Это — правило.»
Это настолько распространенное заблуждение, что я не могу не сказать пару слов по его поводу. Как устроен бизнес посредников и зачем вообще нужны посредники? Допустим, у нас есть продавец квартиры, покупатель квартиры и риэлтор (не будем обсуждать на чьей стороне он работает). В чем интерес продавца квартиры? Неизвестно! Он может искренне желать продать свою квартиру, а может и разыгрывать спектакль. Например, муж с женой разводятся, жена очень хочет разменять квартиру, а муж не хочет. Но для вида он нанимает риэлтора и вроде бы начинает продавать квартиру, при этом затягивая продажу любыми способами (это пример из практики, а не фантазии). В чем интерес покупателя квартиры? Тоже неизвестно! Это вполне может быть «турист», который для каких-то своих целей смотрит квартиры («хочу посмотреть какие бывают ремонты» — это тоже пример из практики), но на сделку выходить не собирается. И только у риэлтора интерес простой и понятный — риэлтору нужна сделка, только с неё риэлтор зарабатывает. Именно поэтому риэлтор соберет все документы, сгладит все острые углы, не допустит чтобы покупатель с продавцом поссорились на сделке (а такое бывает) и доведет сделку до конца — чтобы покупатель получил квартиру, а продавец получил деньги. Если, конечно, они хотят именно этого!

«Особенно недоверчивые возразят: что ж, в конце концов, агенты экономят массу времени при оформлении документов. Это пятый миф. В деле покупки-продажи квартиры риэлтор сможет вместо вас совершить лишь два действия. Первое: он пойдет в регистрационную палату и закажет ту самую справку об отсутствии у недвижимости обременения... Второй момент, когда вам пригодится риэлтор, это очередь на регистрацию сделки. Беда лишь в том, что очередей в Росреестре давно нет.»
Очередной типичный пример, когда автор разбираемой статьи что-то где-то слышала и читала, но деталей не знает. Итак, зачем нужна та самая выписка из ЕГРП? Если она нужна лично Вам для Вашего спокойствия — её легко можно заказать в электронном виде. Или она нужна не Вам, а кому-то другому? Например, её нужно предоставить в банк, который выдает ипотеку покупателю. Тогда критическим является вопрос со сроками. Как быстро Вы предоставите эту самую справку? Второй момент. Выше мы уже разбирали список документов, необходимых для продажи квартиры, под номером 5) там фигурировал кадастровый паспорт, и, как я уже упоминал, автор разбираемой статьи совершенно не понимала зачем он нужен. А нужен он, как правило, для одобрения ипотеки покупателем. И кроме кадастрового паспорта, как правило, требуются еще экспликация и поэтажный план. Кроме того, покупатель с ипотекой может запросить у Вас и другие документы — например, справку о том, что дом не идет под снос. Поэтому утверждение автора разбираемой статьи о том, что «Вы не сэкономите время на сборе документов» — мягко говоря, не соответствует истине. Вы просто можете упустить очень выгодного покупателя из-за того, что не готовы к сделке. Например, к Вам приходит покупатель с одобренной ипотекой, которому надо выйти на сделку в ближайшие пару недель (а потом надо заново переодобряться в банке!) и просит предоставить ему документы для одобрения квартиры. Допустим, кадастровый паспорт у Вас есть, а поэтажного плана с экспликацией нет. Что делать? Риэлтор подскажет Вам выход из ситуации, а вот автор разбираемой статьи — вряд ли. Кстати, напрашивающееся решение «ну значит это не судьба, подождем другого покупателя» — совершенно неправильное, оно не в Ваших интересах. Этот покупатель очень мотивирован, он ограничен в сроках и готов предложить хорошую цену за Вашу квартиру. И если Вы решите не выходить с ним на сделку — Вы можете серьезно потерять в деньгах, как минимум несколько сот тысяч рублей, а может быть и больше.

«Не сэкономят риэлторы время и на подборе-просмотре квартиры. Это восьмой миф.»
Здесь автор разбираемой статьи вновь показывает, что не понимает о чем пишет. До этого момента статья была в основном посвящена работе риэлтора со стороны продавца — и тут вдруг автор переключается на работу на стороне покупателя. А ведь это принципиально разные роли! Вообще, по тексту легко заметить, что автор разбираемой статьи постоянно путает на чьей стороне работает риэлтор, чьи интересы отстаивает. Но, допустим, мы встали на сторону покупателя. У риэлтора покупателя есть понимание двух важных пунктов, которые далеко не всегда понимает покупатель (как показывает практика). Первое — риэлтор может сравнительно быстро оценить документы на квартиру. Причем на уровне «сюда вообще нет смысла соваться», либо «этот вариант можно рассмотреть». Дальше нужны более тщательные проверки покупаемой квартиры (которые якобы не проводятся). Второе — риэлтор должен понять, является ли сделка прямой или альтернативной, и если сделка альтернативная — то насколько реальна альтернатива. Покупатели далеко не всегда понимают этот момент. Правильный совет риэлтора может сэкономить Вам очень много времени и денег.

«В России рынок недвижимости нецивилизованный, такое понятие как «эксклюзив» ему почти неведомо, агенты могут годами мечтать об эксклюзиве...»
Опять-таки утверждение, не имеющее никакого отношения к реальности. Любому новичку, пришедшему в агентство недвижимости, с первого дня начинают вдалбливать: заключай эксклюзивы, заключай эксклюзивы, заключай эксклюзивы! Эксклюзивный договор нужен И риэлтору, И собственнику; собственнику он нужен даже больше — я продемонстрирую это уже в следующем абзаце. Опытный агент работает практически только по эксклюзивным договорам, иначе эта работа будет неэффективной.

«Большинство работает в России по другой схеме. Например, вы подали объявление о продаже квартиры. Через полчаса это объявление перепубликовали, уже от своего имени и с завышенной ценой, еще 10 человек, а через час — уже 20.»
Ошибка! В реальности все происходит по-другому. Как раз по этому поводу я написал статью «Снимите свою рекламу!». Причина простая: Вашу квартиру выставят не по завышенной цене, а по заниженной. И дальше начнется игра на понижение: кто (из недобросовестных риэлторов) поставил цену ниже — тот и соберет больше звонков, у того появляются шансы привести покупателя на квартиру. Эксклюзивный договор как раз и защищает собственника от попадания в эту ловушку.

«Итак, работа с агентами — дело неблагодарное и окупается лишь в крайне редких случаях. Связываться с ними имеет смысл только по эксклюзивному договору.»
Тут как в анекдоте: так мы слона не продадим! «Связываться» незачем, надо работать — если есть интерес выйти на сделку. Если такого интереса нет, а Вы хотите «прощупать рынок», «оценить квартиру», и т.п. — делайте все сами!

«Заключайте эксклюзивный договор, если вы настолько заняты, а работа ваша настолько высоко оплачиваема, что вам дешевле отдать полмиллиона, чем самим искать в интернете варианты и звонить продавцам квартир. В этом случае вам нужно написать на имя агента доверенность, с которой он сможет получать за вас документы и в жилконторе, и в Регпалате.»
Снова автор разбираемой статьи не может определиться: покупаем мы или продаем? Если мы покупаем — надо искать и звонить. Если мы продаем — надо получать документы. Кстати, если мы одновременно покупаем и продаем — это задача еще сложнее, тут без профессионала точно не обойтись!

«Но вы только подсчитайте: в Москве агентство берет комиссию в 5%. Многие сетевые фирмы уже давно получают комиссию с каждого участника сделки, то есть, имеют 10% от суммы. Это в среднем.»
Утверждение не соответствует действительности. Рыночная комиссия на продажу квартиры — около 3%. Взять комиссию с двух сторон очень сложно. Поэтому утверждение о том, что «в среднем риэлторы берут 10% от суммы сделки» — художественный свист, и не более.

«Уже давно в интернете существуют проверенные ресурсы для поиска жилья без посредников. Именно в этих группах во «Вконтакте», именно на этих сайтах, именно в разделе частных объявлений на «Авито» и на городских форумах агенты разыскивают ничего не подозревающих собственников. Что вам мешает последовать их примеру?»
Снова и снова автор разбираемой статьи не может ответить на самый простой вопрос: мы покупаем или продаем? Допустим, мы покупаем. Вы пришли на «проверенный ресурс» (проверенный кем?), выбрали квартиру, посмотрели её, она Вам понравилась, допустим, Вы даже договорились по цене — что дальше? Что Вы лично будете делать дальше? Как проверить документы на квартиру? Какие у Вас риски по сделке? В каком банке проводит расчеты? Наличными или безналичными? Какие сделать условия доступа? Когда выпишется продавец? Когда освободят квартиру и Вы сможете въехать? Кто будет решать все эти проблемы???

И, наконец, апофеоз статьи. «По-хорошему, российским юристам следовало бы инициировать пару громких процессов и привлечь к суду представителей самых крупных риэлторских компаний. За что? За создание вынужденного посредничества — есть в нашем праве такая норма.» Ну так за чем же дело стало? Почему бы Анастасии Мироновой лично не нанять какого-нибудь юриста, инициировать пару процессов и не выиграть их?

И вот в этот момент надо вернуться из мира грёз в нашу сегодняшнюю реальность. Вряд ли абстрактные «российские юристы» будут инициировать такие иски, если им не оплатят услуги. А кто должен их оплатить? Почему-то очереди из желающих не наблюдается. Вряд ли кто-то будет разбираться с ситуацией по Вашей квартире, подсказывать какие документы надо собрать, какую рекламу дать, как организовать просмотры, как готовить сделку — если этому человеку не заплатят за всю эту работу. Вряд ли кто-то будет искать Вам варианты на покупку, прозванивать квартиры, согласовывать просмотры, проверять документы и организовывать сделку — если этому человеку на заплатят за работу. Работа эта непростая, очень ответственная, и бесплатно она не делается.

Друзья, если вам нужно решить ваш жилищный вопрос — продать недвижимость, купить недвижимость, или поменять одну на другую — обращайтесь к профессионалам. Если вы продаете недвижимость — вы продадите её дороже. Если покупаете недвижимость — сможете либо купить её дешевле, либо минимизировать ваши риски. И, наконец, если вы делаете альтернативную сделку — т.е. продаёте, чтобы затем купить что-то — вам тем более необходим риэлтор, чтобы провести сложную сделку без сучка и задоринки!