Как ориентироваться в магазине
Бывший продавец учит не попадаться на уловки консультантов из гипермаркетов электроники.
Предлагаю рекомендации от человека, который в разное время успел побывать в роли как продавца, так и покупателя. Около пяти лет ритейл был для него источником заработка: сначала магазин электроники, затем - сотовых телефонов. Подписываться автор не стал — попросил опубликовать анонимно.
Итак...
«Если вы точно не знаете, какая модель или марка вам нужна, в технике почти не разбираетесь, но тем не менее хотите остаться довольным покупкой, обратите внимание на несколько моментов.
Бренд. Само по себе название не гарантирует вечную работу или поломку на следующий день. Но у многих широко известных брендов более строгий контроль качества, а также есть собственная сеть сервисных центров, что положительно сказывается на сроках ремонта или диагностики. Еще крупные компании держат уровень брака на уровне 2-3%, что считается неплохим показателем.
Характеристики. Рекомендую поискать в сети минимальные технические параметры, необходимые для того, чтобы основные функции товара вас устроили. Это может быть максимальное число оборотов в стиральной машине, углы обзора в телевизоре и т.д. Если же в свойствах плаваете, смотрим на описание рядом с ценником и отбрасываем модели, в которых один или несколько параметров сильно занижены относительно других. И по возможности протестируйте товар перед покупкой. Если это телевизор, выставите стандартный режим или "кино". Мы, да и другие продавцы выставляли максимальную яркость, думаю, это происходит и сейчас.
Акции. По акции распродают товар, который обычным способом продать трудно: он устарел, неважное качество или слишком высокая цена. Тем не менее, он занимает место на полках, а это стоит денег. Реального удешевления как правило не происходит: зачастую все ограничивается ярким оформлением, инструктажем персонала и агрессивной рекламой. Особенно хорошо работают ценники с перечеркнутой ценой. Поэтому никогда не ведитесь на суперскидки, мегараспродажи, утилизации; всегда сравнивайте итоговую цену со всеми скидками с аналогами и не ходите только в один гипермаркет.
Но действительно выгодные акции всегда смотрите на сайте. В магазине продавцы "прокручивают" акции, делая себе вторую зарплату или обставляя квартиру акционной техникой. Банальная вещь - утаить от клиента подарок, положенный ему при покупке, провести служебную скидку и получить наличные с клиента, забрать бесплатный товар, идущий в подарок при покупке двух других. Более сложные акции порождают более изощренные схемы. В РТК (Русская Телефонная Компания) одно время при покупке двух телефонов Nokia определенных моделей в подарок шла дешевая звонилка. Поскольку сразу два телефона редко кто берет, продавали сначала один телефон из перечня без чека, затем другой. Далее забивали телефоны в один чек, добавляли звонилку по нулевой стоимости и спокойно пробивали чек. Подарки при покупке техники Samsung и LG списывались по похожей схеме. Кое-что перепадало и покупателям - руководству требовались фотоотчеты с акций. Невнимательность и неосведомленность покупателей является настоящей золотой жилой для продавцов.
Продавцы. Запомните - продавец вам не помощник. Его задача - продавать в максимально возможных объемах то, что выгодно компании, а не вам.
Основная задача продавца - продавать товар, от продажи которого фирма получит наибольшую маржу, а не то, что хочет клиент. Сотрудникам ежедневно промывают мозги управляющие, тренеры, вводится повышенное на порядок вознаграждение за "фокусные" товар и околонулевое за аналоги, в запущенных случаях продавцов штрафуют. Если клиент упорствует, в ход идет все: демонстрация недостатков, запугивание процентом брака, отсутствием сервиса, спектакль при проверке аппарата и коронный прием на кассе "товара еще нет в базе", "технический сбой", "повреждена упаковка (аксессуар) - продать не имеем права".
Для продавцов мы делимся на "музейщиков" (ходим как в музей поглазеть на экспонаты), “мажоров" (берут не глядя что подороже), "зеленых" (клиент на стадии выбора), "созревших" (выбравшие товар и готовые его купить). Продавцов можно слушать при желании, но следует помнить, что выбирать технику только по рекомендации продавца - это играть против своего кошелька. Соблюдая ваши интересы, он снижает себе зарплату. Естественно, он сделает все, чтобы переориентировать вас на то, за что ему больше заплатят. Масла в огонь добавляют внутренние конкурсы по продажам товара определенной фирмы. Так, например, придя в магазин, вы можете услышать, что "Самсунг" - лучшая в мире фирма, остальные - пыль под ее ногами, а через месяц тот же продавец будет восхвалять "Филлипс", а “Самсунг - поливать помоями. Не ввязывайтесь в спор с продавцом - этих прохвостов учат работать с возражениями, опытные продавцы легко заткнут за пояс цыган с их гипнозом. Для менее сообразительных в компаниях разработаны стандартные блок - схемы работы с возражениями. Суть одна: расположить к себе клиента, втереться в доверие, не спорить, похвалить пару раз, а когда позитивные эмоции отключат логику и недоверие, навязать то, что клиент ни за что не купил бы, находясь в здравом уме. Думайте своей головой и не только в магазине.
Сопутствующий товар. Правило следующее: если это можно купить где-то еще и не нужно прямо сейчас - не берем. В таких местах на аксессуары и расходники обычно делают неприлично большую наценку. Особенно касается чехлов, карт памяти и другой не особенно нужной мелочевки.
Дополнительная гарантия, программы допобслуживания, страховки и прочий воздух. Нет, нет и еще раз нет! У вас при покупке будет гарантия магазина, гарантия производителя, все остальное их дублирует в той или иной степени. Если продавец утверждает, что их страховка позволит обменять вещь после падения с небоскреба в действующий вулкан во время землетрясения, попросите бланк договора, пусть покажет, где это отражено. Вы удивитесь, но написанное на бумаге скорее всего будет расходиться со словами продавца.
Настройки. Тот же воздух, вид сбоку. Никогда не понимал, зачем отдавать несколько тысяч за установку демо-версий программ, активацию аккаунтов, поиск программ в телевизоре. Налог на лень в чистом виде. Следует отметить, что в некоторых случаях работа специалиста необходима, например, при подключении газовой плиты, но специализированные организации, как правило, справляются с этим гораздо лучше.
Кредиты. Мегалохотрон. Если среди продавцов хотя бы есть стремящаяся к нулю вероятность встретить честного человека с неатрофированной совестью и желанием помочь, то среди кредитных специалистов это полностью исключено. Рассрочки, нольпроцентные переплаты - все это не более, чем обман для невнимательных. Ни один банк не даст вам заем просто так, за красивые глаза. Тем не менее, если вы решили взять технику в рассрочку под ноль процентов, пусть вам озвучат эффективную процентную ставку, распечатают график платежей и выкинут все десять страховок, без которых банк якобы не пропустит заявку. Опять же, предприимчивые продавцы могут забить в тело кредита пару аксессуаров для выполнения плана продаж. После этого сравните итоговую сумму, которую придется отдать банку, первоначальную цену товара и пожелайте девочке из кредитного отдела хорошего дня. Реальная переплата по нольпроцентной рассрочке у меня выходила на уровне 12-15%, обычный кредит шел по 25-30%. Доходило до 69%. Поэтому обычно не говорят о процентах, а всего лишь озвучивают сумму платежа в месяц и переплату».
