Как продавать патриотам

Чтобы узнать о людях все или почти все, достаточно посмотреть, что, как и у кого они покупают.

Я часто езжу на электричке, а также люблю блошиные рынки. И сегодня на примере этих нехитрых мест я вам расскажу про настоящую Россию. Ведь торговля в электричках — это торжество чистейшего маркетинга, не замутненного тщеславием маркетологов и не запыленное смелой фантазией дизайнеров. Продавцы в электричках — жесткие, бескомпромиссные и трезвые знатоки российской души. У торговли в электричках есть несколько секретов успеха. Впрочем, секрет, на самом деле, один - «ври, ври и еще раз ври!» Однако врут они по делу.

Наши люди, покупая в электричке авторучку, хотят думать, будто вступили в товарно-денежные отношения не с торговцем в протертых штанах, а с целым магазином. Поэтому любой торговец обязательно начинает свой бенефис словами: «в нашем магазине», «наш магазин», «представляем вам». Человеку приятно думать, что купюра в 100 рублей связывает его с большой и крупной компанией. С панъевропейской фирмой.

Для него также важно, чтобы фирма продавала «наши» товары. Половина дельцов в электричках так или иначе продает патриотизм. «Вашему вниманию представляется разработка наших физиков из Петербурга». «Новейшая разработка наших, московских, химиков». Слово «наши» в этом случае обязательно, без него за бортом рекламы останутся понаехавшие. Для них петербургские физики — чужие, но к ним так хочется присоединиться, а тут и повод. Про москвичей же уточнить, что они наши, сам бог велел — москвичей у нас нашими считают далеко не все. Тем более химиков.

Патриотизм работает. Даже если на коробке совсем не нашими буквами написано Made in China. Бывает, что особенно пытливая домохозяйка успеет задать торговцу вопрос. Для таких домохозяек патриотический угар заходит на второй вираж. Сама слышала, как коробейник в электричке возмущался: «Женщина, у нас, слава богу, еще достаточно денег и ума, чтобы держать вредные производства за пределами России». Домохозяйка довольно улыбнулась: действительно, мы не рабы из третьего мира и можем себе позволить не отравлять родное небо над головой. Поэтому только разрабатываем, а вкалывают китайцы.

Надо сказать, что разработки «наши» химики и физики выдают на-гора только уникальные. Каждый день они придумывают уникальные шашки для дезинфекции погреба, конструируют уникальные удочки и шьют не менее уникальные рейтузы. Даже карты петербургского метрополитена, в котором из последних новшеств — разве что второй вестибюль станции «Спортивная», и те продают уникальные. Наш народ обыденности не терпит.

Кроме веры в родную силу и уникальность умов «наших физиков» россиянам еще можно продать мечту. В разные годы мечты бывают разные. Я помню, как в конце 1990-х туристам из электрички «Санкт-Петербург — Павловск» продавали странные прямоугольные сумки из полиэстера, называя их профессорскими портфелями. Тогда люди приезжали из Хабаровска, чтобы посмотреть на дворцы и почувствовать себя петербургским профессором с портфелем. А сегодня, судя по бойкой торговле в электричках, люди воображают себя совсем другими героями. Так, уже года два в ходу «полицейские» фонарики, «полицейские» очки и даже «полицейские» свистки. Очень ходовой товар. Наверное, торговцы из электрички «Луга — Петербург» этой дребеденью будят в пассажирах томную фантазию о голливудском кинематографическом герое. Иначе как объяснить существование такой мифической фигуры? Ведь не думают же наши граждане, что те из полицейских, кто еще не пересел на Infinity, передвигаются по городу в темных очках, подсвечивают себе дорогу фонариком и отчеканивают в свисток трели, чтобы их, упаси господи, не сбил с ног такой же ослепленный бедолага.

Еще один продающий фактор — упор на патриархальность. На образ красивой, слабой, хрупкой женщины, которая без мужчины как без рук. Точилки для ножей, раскладные настольные лампы, складные зонтики — все это куда бойчее распродается, если добавить, что с ними справится «каждая женщина».

Если вы не ездите пригородными поездами, то наверняка думаете о людях лучше, чем они есть. И не знаете, что в той же лужской электричке торговцы-коробейники досконально, на пальцах, объясняют, зачем пользоваться резинкой для волос, куда поставить настольную лампу и как заворачивать паспорт в паспортную обложку. Объясняют, что паспорт в обложке можно положить на стол, можно — на стул, а можно сунуть в карман. Что зонтик легко помещается в сумке, что книгу получится использовать как подставку, а из кружки легко пить не только чай, но и воду. И торговцы, переходя из вагона в вагон, повторяют эту чудовищную ерунду не потому, что им язык нечем занять, а потому лишь, что обязательно найдутся люди, которые спросят, могут ли они в чайную кружку налить воду, а в паспортную обложку завернуть билет в кино.

Люди умны. Но не так умны, как вы привыкли считать. И не так прогрессивны. Очень многие товары в электричках продаются с пометкой, что пока они доступны лишь в интернете. Сейчас в нашей электричке торгуют прыгающими бумажными бабочками. «Такие бабочки продаются только через сеть интернет и стоят 500 рублей + доставка». До этого торговали пластиковыми резинками для волос. Тоже якобы из интернета. Интернет для обитателей нашей электрички — мифическое место. Выдумка. Плод смелого воображения. Край, где сбываются мечты. Где все есть и все не по зубам. Поэтому любого гонца оттуда встречают с оживленным интересом. Думаете, раз все со смартфонами ходят, значит, интернет для них не новость? Вы к ним в экраны-то загляните! 99% пассажиров электричек и метро на своих 6-дюймовых гаджетах играют в игры по разбиванию мыльных пузырей или раскладывают пасьянс «Паук». 

Эти граждане с пасьянсом на купленных в кредит смартфонах и есть основная ваша аудитория. И говорить с ней вы должны так, как говорят поездные коробейники. Если вы продаете тетради в линеечку, то это должны быть наши, питерские тетради с уникальной — видимо, с наклоном влево — линейкой, произведенные в Китае — китайцев не жалко. В рекламном ролике обязательно расскажите, как писать в тетрадках, чем писать и когда. Укажите, что писать в ваших тетрадках можно не только ручкой, но и карандашом. И даже маркером. Что тетрадку можно открыть и столь же непринужденно закрыть. Что она легко помещается как с краю стола, так и на его центре, а при желании тетрадь можно положить на тумбочку. Не забудьте отметить, что в таких тетрадях составляют свои протоколы полицейские и следователи. А еще лучше - полицейские следователи. И что покупают они их специально в интернете, в интернет же тетрадки поставляет именно ваша панконтинентальная компания, которая только сегодня, один единственный раз, открыла свое представительство в городе Красный Лапоток. А завтра — аля-улю! — улетает обратно в Цюрих. Обязательно начните свой ролик пожеланием приятного дня, веселых выходных и легкой рабочей недели. А также отметьте, что тетради продавать вам велела бедная бабушка. Особенно если она «с Крыма».

Причем тут Крым? А при том, что помимо наших ученых неплохо продаются народу старушки и крымские истории. Старушек жалеют всегда, образ голодной бабушки преследует россиян с 90-х. Продать на рынке украденный велосипед проще, если его принесла «бабушка», а деньги ей нужны на молочко для внука. А уж если бабушка пришла на рынок проездом с Крыма...

Очень любят крымский след на рынках. Так, на блошиные развалы по выходным привозят для серой продажи просроченные продукты либо контрафакт: соки, вино, сыры, консервы. Даже если на упаковке написано, что еда приехала из Ярославля, продавец на картонке укажет, будто консервы и соки крымские. Действует безотказно - люди в очереди давятся. Продуктовые ларьки на рынках увешаны зазывными бумажками «крымские специи», «крымский чай», «вино с Крыма». Именно «с», потому что люди, покупающие крымскую мечту, говорят именно так. Говорят и мечтают заполучить частичку Крыма. Поэтому на блошиных рынках мелкое барахло и краденые вещи нередко продают с присказкой о том, что крымские друзья приехали и просят продать хоть что-то. «Сами понимаете, им там несладко жилось, а теперь еще блокада. Нужны любые деньги». Раньше вещи продавали с легендой о беженцах с Донбасса — дескать, попросили продать, очень кушать хочется. Но они с рынков пропали, как и таблички попрошаек «Бежали с Донбаса». Именно Донбаса, потому что сдвоенную «с» жалостливым гражданам прочитать трудно. Пропали донецкие легенды с городских улиц— следовательно, сердце петербуржцев к донецким страданиям зачерствело и теперь открылось навстречу крымскому лавровому листу.